品质家园

根据港交所披露，普乐师数字科技于7月下旬向港交所递交招股说明书，拟在香港主板上市。

作为港股新晋的数字科技公司，普乐师给自己的定位是数字化销售及营销服务及SaaS+服务供应商。

普乐师所专长的，是通过提供数字化的平台，为线下实体快消品牌提供线上与消费者营销的触点，同时将快消品牌商的销售和营销计划数字化及系统化。

谈及数字化销售及营销，我们或许会觉得陌生，但是从微店，到小程序，再到随处可见的餐饮扫码系统，线下门店的微信会员系统……这些生活中不可缺少的“便利”，便是数字化销售的缩影。

潜移默化地将营销触点转移到线上，通过构建数字经济的平台，让平台成为一种服务，这便是SaaS业务。

现下，当我们走入任何一个消费场景，数字化营销似乎都围绕在我们左右。而以此实现了业务转型的普乐师，正在努力通过上市，不断地冲击着自身发展的天花板。 

闯入赛道

对普乐师来说，业务的起点，就如同早期的数字化销售行业一样，有着瞻前顾后的迷茫感。

2004，孙广军创办普乐师，还是按照传统模式，进行着线下销售及营销服务代理。到了2012年，嗅到了数字化销售的广阔市场机遇，普乐师开始向数字化转型，开发自家场景营销生态系统FMES平台，并于2013年推出Remotes及米咖两款核心数字化工具，通过FMES平台连接来自Remotes的客户和米咖的触点用户。 

经历了前期的沉淀，普乐师有了C端的大数据作为倚靠，在2019年开始了SaaS的业务，三年来已累积26名SaaS+服务客户，当中有16名为头部企业客户，而SaaS+同时是普乐师增长最快的业务。

作为普乐师的两架马车头，普乐师的主营业务收入分为数字化销售及营销服务和SaaS+服务。普乐师数字科技的核心服务主要包括三个核心中台，分别是品牌秘钥、品销通及触点通；以及五个旗舰数字化工具，分别为Remotes、SMV、店力通、米咖及eHR。其中SaaS+服务包括订阅数字化产品，由包括经销商、终端及触点组成的庞大线下零售网络提供的服务以及于公司FMES平台累积的数据资产。

发展前期，普乐师的核心业务数字化销售及营销服务占大头，然而随着疫情的影响，品牌客户减少支出，相关收入同比下跌约9.8%至3.42亿元，占整体收入82.2%。

对比之下，去年SaaS+服务的收入达7,415万元，逆市增长约1.2倍，占整体收入的比例也由2020年的8.2%，提升至去年的17.8%。

随着企业发展不断成熟，普乐师也逐渐掌握了自身的基调，利用数字化销售获得客源来拓展铺垫SaaS业务，形成了如今的发展模式。

根据招股书中的数据，2019至2021年及2022年第一季，普乐师收益由2019年度的4.75亿元减少至2020年度4.13亿，减少13.1%。于2021年略微增长0.7%达至4.16亿元。2022年一季的收入约为1.4亿元。增加主要由于来自实地解决方案及SaaS+订阅的收益大幅增加。

同时也提及，毛利率上升主要由于SaaS+服务的毛利率由32.0%增加至35.8%，以及数字化销售及营销服务的毛利率由2020财政年度的40.3%增加至2021财政年度的42.0%。

竞争风险

在SaaS业务的框架之下，有SaaS+和+SaaS两种不同的业务逻辑，我们习惯将先有SaaS服务，而后有业务目标的类型称为SaaS+；而通过发现某个行业的痛点，尝试用SaaS方式统一解决，先有业务目标，而后有SaaS的类型称为+SaaS。

作为SaaS+企业，普乐师是典型的前者，拿着工具去找工匠，普乐师必须要根据具体的客户来提供服务，这也让普乐师较为倚靠大客户的支持。

在2019年财政年度、2020年财政年度、2021年财政年度及2022年第一季，普乐师分别拥有了84、57、59及47名客户，当中大部分从事快速消费品行业，如日用品、食品产品和饮料及电子消费品，包括29名头部客户。

大多数品牌客户属来自不同行业的财富世界500强公司、中国企业500强公司及其他具市场领导地位的跨国品牌商。

在招股书中，也披露了来自五大客户的收益，于2019财政年度、2020财政年度、2021财政年度及2022年第一季，自五大客户的收益分别为2.61亿元、2.69亿元、2.5亿元及9460万元，分别占同期总收益的55.0%、65.2%、60.2%及67.4%。

从这些数据中不难看出，普乐师对大客户的收益依赖性，还存在着主要客户集中以及大客户数量的局限。

不仅如此，普乐师的发展还会受到+SaaS企业的影响。随着数字化趋势的普及，加之大型企业自身的业务增长需要，普乐师如今的“大客户”，未来将有实力和资金开展自身的SaaS服务。例如海尔旗下的卡奥斯平台，便是海尔自身孵化的SaaS平台之一，这对许多专攻SaaS+的企业来说，无疑是业务拓展所需要考虑的天花板问题。

除却客户的局限性问题，普乐师的扩张之路，依旧是面临困难。

随着数字化转型趋势日益普遍，大型快速消费品企业未来会有更多的数字化投资，整体的服务市场也将迎来可观的增长，但不可忽略的是，数字化营销的准入门槛低，市场竞争杂乱，成本低，且没有太大的品牌效应可以加持，面对越来越多中小企业的价格竞争，普乐师也会迎来不小的困局。

对此，普乐师也在招股书的风险披露上坦言：“由于市场竞争激烈且高度分散，可能无法成功地与现有及未来的竞争对手竞争，以及招标或报价过程无法保证在投标或报价过程中成功中标等影响公司业务的风险存在。” 

生长局限

根据弗若斯特沙利文报告，中国零售支持服务市场预计将自2021年的人民币7.9万亿元增至2026年的人民币11.0万亿元，复合年增长率为6.8%，而零售科技赋能服务市场预计将自2021年的人民币8,189亿元增长至2026年的人民币13,221亿元，年复合增长率为10.1%。

作为中国非门店零售科技赋能服务市场的最大板块，快速消费品企业非门店零售技术赋能服务板块预期将由2021年的人民币858亿元增加至2026年的人民币1,446亿元，年复合增长率为11.0%。

市场的巨大蓝海，普乐师也在招股书中强调了自身的“龙头”地位，根据现有数据得出了“中国最大的为大型快速消费品企业服务的非门店零售技术赋能者”的结论。

然而，中国SaaS赛道，在大的SaaS领域已经有了金蝶、用友、浪潮、金山软件等十几家实力雄厚且数字科技背景过硬的企业，专攻快消赛道的SaaS上市企业也已经有了中国有赞、微盟等。

如果说前人栽树后人乘凉，那快消SaaS赛道的一大批企业，更像是在赤田之上比拼着谁载的树长得更高更大，过了这么多年，普乐师前面的众多“先行者”，也仍旧在摸索着行业的穹顶边缘。

举例来说，作为先来者的中国有赞，从2012年就开始起步SaaS业务，2012年11月创立前身“口袋通”，通过在微信平台上搭建网店，并管理库存、订单和物流的SaaS平台，开启了自己的第一步。

其后的2014年，“口袋通”更名为“有赞”。2018年4月，通过港股创业板上市公司中国创新支付（CIG）收购了有赞51%的股权，有赞实现借壳上市。同年6月，中国创新支付更名为“中国有赞”。 

对比普乐师，中国有赞似乎拥有着作为一个消费品领域SaaS企业所能获得的大部分助力。2018年，中国有赞宣布与快手合作，为快手提供“短视频电商导购”解决方案。那之后的2018年到2020年，有赞的营业收入从5.86亿元快速增长至18.21亿元，增幅超200%。不仅如此，2019年，腾讯作为重要的第三方平台提供商，与有赞的合作有利于商业SaaS生态系统的建设。

一波接一波的融资和战投，腾讯、百度等互联网大厂先后入主，让中国有赞也作为一名“前辈”，经历了上市、股价高位再到下跌，走走停停地展示着中国SaaS上市企业的摸索之路。

历经了这些年的野蛮生长，服务的高度同质化以及产品逻辑的营销问题，让SaaS企业很难突破现有的瓶颈。中国有赞通过专注后端技术，不断投入研发费用以提升服务品质；微盟则是通过攻克大客户专注前端市场，前后夹击中，普乐师想要真正实现长久的业务领导力，实际上还有很多的路要做。

如今的SaaS赛道，如同是万物破土而出的荒野，孰能占据高地，或许更需要时间和秩序的沉淀。