品质家园

编者按：在创造中寻求解决之道，从2022年开始，一个“新的行业”正在成型。

当前，世界与中国迎来百年未有之变局，面对世纪疫情、全球化退潮、经济下行、地缘冲突与能源危机等不确定性，困难与考验前所未有。

此时，整体经济及各行各业都进入了新的周期，房地产及由此衍生的全新生态体系，要用最积极的态度，给今天的行业及相关产业重新定位，并寻求破解之道。

作为有着数十年市场化发展深厚积淀的庞大产业，作为稳住经济的重要抓手，在新的周期，中国地产行业的企业领袖和精英们，如何创造新的未来？

值此艰难时期，“2022博鳌房地产论坛”将继续如期召开，观点新媒体一如既往邀约中国地产商业领袖及新生代地产人，传递信心与勇气，讲述他们的故事和思想。

这次见面定在了重庆。

七月的重庆不负“火炉”城市盛名，尚未入伏的月初，气温就已突破40度，而这一刻体感的“魔法伤害”也仅仅是这座城市的日常。

我们每年都会和罗韶颖坐下来聊聊天，因疫情，她不久前刚在上海隔离了三个月，采访当天，高挑个子的罗韶颖身着黑色休闲连衣裙，穿了双运动鞋，肉眼可见地瘦了不少。

她笑笑说：“这是一段宝贵的经历，但是最好不要经历。”

访谈之前，我们约好在一家可以吹起空调享受camping感觉的沉浸式露营主题综合馆gogaga用餐，迪马的小伙伴希望能给我们一些与众不同的感受。

人对于融入或回归自然的期待，似乎出于本能。

露营、自然、树屋、餐酒、咖啡……这些充满自然野趣返璞归真的轻松惬意，的确对奔波繁忙的人们有着致命吸引力。

这家店铺坐落于重庆知名商业项目东原1891时光道，这是由罗韶颖付诸精力打造的作品，一开始就不是定位为常规的家庭购物场所，而是一个有特色的主题商业。

在这里，不仅能够有艺术的体验，更会发现一些有价值、有意义的店铺。

价值、意义是这位女企业家追求的，她的商业逻辑简单又直接，那就是做对的事情：“觉得什么事情是对的，是有商业价值的，又刚好是我们兴奋的，就勇往直前去做，相信做的是对的，做出来是多赢的就好了。”

东原做商业、物业、康养等都基于这一逻辑，这位女掌门人并不爱算短账。以养老为例，即便当下不赚钱甚至亏钱，但从商业逻辑上看，刚需、增量市场、市场上的消费意识和习惯会在未来10年完成迭代，这些能够让东原有机会去拥抱惊喜。

那是给未来种下的，一片片希望。

“做好心理准备，就算没有惊喜、不赚钱，有没有本事做到微利？我们是发自内心能够从服务中找到成就感的人，微利是财务回报，满足感是精神回报。”

现实很残酷，但对服务的初心、对价值的坚持，往往比现实更有力量。

“比想象中能熬”

午餐过后，我们便被引至一间开阔的会客室，这里视野极好，可以居高临下俯瞰长江风光，与渝中半岛隔江相望。

东原的重庆总部同样位于东原1891时光道--2017年，东原将总部搬至上海虹桥，宣告全面进入跨越式发展时期。

水深才能养大鱼，罗韶颖曾在内部信中提及，上海所在的华东地区作为全中国客户层次更丰富、生活方式更多样、对体验更敏感的市场，对于处于成长阶段的东原来说有重大战略意义，下一发展阶段的核心竞争力将在此浮出水面，并成熟、成形。

以前的东原，是一家一切只向前、时刻在创新的企业。

“不是追求规模，而是价值创造逻辑：时刻琢磨怎样做更好的产品，有更好的体验，不断创造越来越多主流客户需要，同时我们这帮人做起来也特别有兴趣的事情。”

现在对于东原来说，“扛下去”是首要命题。

听罗韶颖说话是一件快乐的事，她喜欢加上一些拟声词和语气词，让谈话变得更加轻松。她打趣：“过去一年发现，哇塞，活着这件事还是挺有技术含量的，我们从来没有特别琢磨过，但是居然也扛住了。”

“东原跟全国绝大多数民营地产公司一样，就是扛。很难受，但没有别的选择。”罗韶颖在阐述一个再普通不过的事实。

辛丑一年，房企迎来风暴，严厉监管、股债双杀、销售腰斩，房地产企业历经史无前例的腥风血雨。

每一家企业尤其民营房企被时刻打量着，直到目前为止，东原仍然是少数未发生违约事件的民营企业。

罗韶颖很喜欢托尔斯泰的一句话“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，她认为这一逻辑是很多情境下的真理。在企业经营和发展中，对的策略到最后都是反映为/利大于弊、得大于失，不对的策略最后会出现很多问题。

东原如今的安全与罗韶颖的性格紧密相关。

大学时代远渡重洋留学，回国后任职投行的她却不是一个投机主义者，有自己划定的安全边界，对投机有着强烈的警惕，认为一些偏投机逻辑的、想靠抓住一个机会就完成回收闭环的，但现实当中往往会出各种幺蛾子，最后得不偿失。

很长一段时间里，规模化占据话语权的地产行业，保持理性，对企业家而言知易行难。就是这份清醒和理智，让东原在行业剧烈变动期仍能够生存、发展。

“生存即发展，存在就是胜利。”这可能是目前几乎所有民营房企的心声。

不等同于被动消极的“活下去”，在逆境中“熬着”的时期，罗韶颖仍要求东原有所成长，要为未来的发展做一些准备、探索、尝试。

“活着是一种信念，发展是变化的、进步的，这个行业虽然已经过了它的巅峰期，但那是旧常态底下传统定义的、约定俗成的行业。”

罗韶颖并不讳言如今行业面临的急剧变化，自嘲是数字盲的她曾在两年前就表示：“房地产行业可能正常情况在不超过10年时间内，销售规模收缩到不超过10万亿。”

即便她强调这仅是感性的“拍脑袋”，不是一个基于理性财务预测的逻辑，但在其中还是能够觉察出这一掌舵者对于行业的判断。

“拥抱现实”

我们认为这一预判较为悲观。

现实中的罗韶颖，是一个喜欢为悲观打算做最大努力的人。她笑称自己永远会提前很久开始杞人忧天，这样的好处在于，真有一天一个大巴掌打到脸上时，就不会过于震惊。

即便如此，如今的状况仍超出她的预期：“我觉得一定会这样，只不过这次来得太猛了一点而已。”

但这并不意味着行业没有机会。

罗韶颖认为，行业从旧常态来到新常态，新的时期一定有些新的价值逻辑，过去没呈现的，未来要呈现；过去不被重视的，未来会被重视。

她耐心分享：“传统旧常态下的1.0版的定义就是地+产，地产两个字就代表行业的价值逻辑，地代表土地价值，大多数企业发展是依托于土地的价值，产是资产，我们说地产的两个属性是消费品属性和金融属性，资产就是反映它金融属性的价值。”

“土地价值靠什么？我们必须谦虚地说，是依托中国改革开放40年以来的城镇化，城镇化带来土地升值，只要把土地升值的价值变现，就是一个很好的公司了，反映在财务价值上，就是一个非常好的增长状态。”

行业的拐点也是新生，如今，现实无法抗拒地来了。罗韶颖深知，东原不是一家能够单纯靠庞大规模扛过一切和取胜的公司，就需要在新常态中不断寻找变化带来的新机会，寻找自己的生存空间。

罗韶颖说要拥抱这个“现实”：“就像我们不能选择出生在什么时代，不能选择出生在什么地点，能做的就是去拥抱那一刻。”

如何拥抱？她给出的回答是“错位竞争”。她认为，东原作为一家中等规模民营房企，并不具备占有资源的能力，包括较低的资金成本和综合运营成本。

而在其中，东原也能够有属于自己的生存空间，因为大鱼有大鱼的玩法，螃蟹有螃蟹的玩法。所谓错位，就是去做一些其他公司不会去做的、不想去做的，或者想做也不擅长做的。

罗韶颖认为，相对于西方及香港的公司，内地地产公司的确没有真正经历过周期的摩擦。她自省，东原的优点是年轻，缺点同样是年轻，所以在长远规划布局方面的技能比较缺乏。

她很钦佩一些非常有战略高度和战术成熟度的香港同行，久经考验，布局周全，宛如老手下棋。

“不再是原来的东原”

罗韶颖说话喜欢用比喻，让表达更为生动形象。

从小长大的文化环境，让罗韶颖的阅读面十分庞杂。我们询问她是否尤为爱看哲学类书籍，因为言辞很有哲理。她笑着摇头，说唯一一本哲学书是最近因为孩子的缘故而看了一点《苏菲的抉择》，感叹现在的小孩可以有这样深入浅出的哲学书看。

她甚至用四渡赤水、横渡长江来形容此刻行业所面临的艰难旅程，而在历经这一切抵达新常态的彼岸之时，船还是那个船，但是每块板都已经换过，东原还是东原，但也将不再是之前那个东原了。

不过无论如何，东原都不会改变一个商业逻辑，那就是做对的事情。

罗韶颖追求价值、意义，长达两个小时的对话中，我们提及物业、商业、养老，她说这些都是“对的事情”，所以东原会一直坚持做下去。

今年4月29日，迪马股份旗下物业公司东原仁知正式在香港挂牌，截至2021年末，东原仁知有325个在管物业项目，包括住宅及非住宅物业，总在管建筑面积约为2820万平方米，全面覆盖住宅、商写、城市综合体、政府公建、工业园、产业园、使领馆、医院、学校和城市服务等业态。

“我们做物业还是基于觉得什么事情是对的，同时是有商业价值的，而又刚好是我们喜欢的兴奋的，那就勇往直前去做，相信做的是对的、多赢的事情就好了。”

我们接着聊到商业，不仅仅是东原1891时光道，在东原，看不到同类型商业项目的复制，因为每一个项目都独一无二，要跟所在的城市、地段、客群的特点偏好、生活方式相吻合。

适合的才是最好的：“产品要适合你的客户。如果一定要做一个标品也不是不可以，但在东原人的基因里，还是觉得要做更适合这个地方的产品。”

在如今的环境中做商业，往往面临比较大的资金沉淀，但罗韶颖仍认为商业大有可为：“以大多数民营企业的资金成本持有商业项目，以现在的租金水平，绝对不会让财务指标好看，还要时不时被疫情影响，但商业是一个城市功能中必不可少的部分。”

据透露，东原未来商业项目的增量会聚焦以轻资产方式获取新型社区级项目，东原内部称为“社商PLUS”的产品，以此继续扩大经营项目数和面积。目前，东原商业已更名为东原致新，专注于商业及综合服务领域的核心业务板块，是以社群运营为核心，专注复合空间经营和创新内容孵化的城市更新综合运营服务商。东原致新拥有投、融、建、管、退全周期能力，轻重资产并举，在营总经营面积约62万方，分布在一线及新一线城市，如重庆，上海，武汉，成都，杭州等，为创新商业提供资产管理及城市更新核心服务。

康养亦是同样逻辑，罗韶颖相信这同样是对的事情，而且一定是有商业价值的，只不过要把握好节奏，等待开花结果时。

相聚的时光总是短暂，时间不早，我们不得已结束话题。

离开前，我们在罗韶颖办公室拍了几张照片，此时已近黄昏，阳光终于慵懒下来，隔着落地窗暖暖洒在她的肩上。

我们看到的这位女掌门人极具双重秉性，她随性又坚定，温柔又强大，有着无坚可摧的信念感和执行力，有着快人快语的个性，又有着静水流深的脾性和底蕴，有海纳百川的自我消化包容能力，也有上善若水的心性和以柔克刚的行事。

作为领导者，罗韶颖并不愿意在工作中让伙伴感到疏离，遇到不满意的方案，她也会提出“再调整一下会不会更好，我的意见是……”。

她总是笑脸盈盈，有平常心且易满足，这种满足不在于物质，更多是精神上的满足感与成就感，与她并肩作战的小伙伴亦是如此。

以下为观点新媒体对迪马实业股份有限公司董事长兼总裁、东原集团董事长罗韶颖女士的采访实录：

新媒体：房地产业近一年来很难，您有怎样的体悟和判断？

罗韶颖：东原跟全国绝大多数民营地产公司一样，就是扛。很难受，但没有别的选择，用我在内部讲话的说法：“生存即发展，存在就是胜利”。

这个行业虽然已经过了它的巅峰期，但那是旧常态底下传统定义的、约定俗成的行业。新常态下，这个行业本身就有很多新的东西。

新常态是什么？就东原来说，不是一个规模极其庞大的、已经可以靠规模扛过一切和靠规模来取胜的公司，就需要不断在中间寻找变化带来的新机会。

行业从旧常态到新常态，一定有些价值逻辑是过去没呈现的、未来要呈现，以及过去不被重视的、未来会被重视。

新媒体：东原要在新的时期中寻找机会？

罗韶颖：我们特别喜欢干一箭几雕的事，同样是花了一些时间、精力，最好是同时一举几得。

所以我们既要保持存在，活下来，还要为未来的发展做一些准备、探索、尝试。

在这个时期为生存作出努力，摆在我们面前的有点像四渡赤水或者是横渡长江，要渡过这段非常艰难的旅程。

等到达新常态的彼岸，就像忒修斯之船，它还是那个船，但是它的每块板都已经换过了，东原也不会再是原来那个东原了。

新媒体：您对周期的判断是怎样的？

罗韶颖：经济周期的四个阶段：繁荣、衰退、萧条、复苏，这是大家会用来描述周期的一组词。在金融圈，周期可能是很短的，两三年就进入一个新的阶段。

但康波也是周期，是长达60年为一个周期的。跳出金融看经济，它已经是一个更长的周期了，跳出经济再看社会的，那可能是还要长得多的一个周期。

这些就是你要拥抱的现实：我们不能选择出生在什么时代，不能选择出生在什么地点，我们能选择的，就是去拥抱那一刻。

新媒体：新常态中，东原如何寻找自己的发展空间？

罗韶颖：在新常态里，我们要拥抱的现实比如说在操作层面，一定就是国有部门占有稀缺资源，包括便宜的钱，还有隐含的一些比我们更低的运营成本。

拿生意逻辑来说，便宜的资金成本是看得见的账，什么叫隐含的更低的综合运营成本？比如说信任成本，因为国企是被信任的，所以它们在很多领域的显性和隐性成本都会更低。

这就是现实，而跟这个现实匹配的商业逻辑就是，让每个企业去做它资源配置能力更适合的事情，那么国企一定更适合做重资产的事情。

回到商业逻辑来看，当大家都要在这个池塘里求生的时候，我们一定要错位竞争。大鱼有大鱼的玩法，螃蟹有螃蟹的玩法，要怎么跟人家错位？那只能是找到人家不会去做的、不想去做的，想做也不擅长做的。

什么叫不擅长？就是做的成本更高，投入产出更低。如果里面刚好有更适合我们做的，我们就做了。像东原这样的公司，刚好特别匹配对服务、创意、合作精神的要求特别高的业态。

新媒体：您好像很低调，不经常应酬。

罗韶颖：我非常珍惜时间，我的三观里头对时间的珍惜是比较变态的。

怎么珍惜呢？就是特别在意时间的投入产出比，这种产出也不是说功利的商业价值的考虑。比如说我们两个人聊天，我们聊4个小时，他们在那里等着，可能觉得有这个时间我去开一个会不好吗，也许能更立竿见影的转化为商业价值，但是我跟你聊天觉得愉快，这也是产出。

有些应酬场合一堆人坐在那里，但如果大家比较矜持的话，也不会进行一些很深入的探讨，既学不到很多真实世界的东西，也谈不到有多么愉快，还得顾着客套，其实有点累。

新媒体：您觉得今年的销售什么时候能恢复到去年七八成？

罗韶颖：我没有办法预判在什么时候能回到这样的水平。原因是有太多变量，不是单一变量。

过去大家在旧常态里面适应的模式就是主要就一个变量，就是中央政府什么时候出政策、出什么样的政策，只有一只手在发挥作用。但现在的情况不是的，包括今年开年不久俄罗斯和乌克兰打起来让我很震惊，而且打起来之后的连锁反应，就算全球最牛的地缘政治、军事、外交的专家，有几个人是提前预判到了所有后续的连锁反应的？应该非常少。

以前说蝴蝶效应，说南半球的一只蝴蝶扇动一下翅膀，会在这里那里带来风暴，但现在不是哪里的蝴蝶煽动翅膀，也不是一只黑天鹅一头灰犀牛，而是任何一个地方都能够突然跳出来一只恐龙，引起的反应真的是很难预期的。

我觉得我们能看的大趋势，只能说是经济的收缩和全球化的逆转。很多变量发生的作用，到最后都是在往这个方向加速，这一点不会变。

新媒体：今年在上海封城期间全部居家，怎么鼓励团队？一些新员工还有勇气进到房地产领域，怎么鼓励他们？

罗韶颖：鼓励的就两种。一种是比如说人力资源做组织发展的同事有一些专业的套路，例行的专业动作，比如我们会搞线上音乐会、线上心理学讲座等等各种活动。

另外一种是隐含在日常工作中的。我们是非常反打卡逻辑的，虽然我们也有打卡，但是骨子里是比较反感这一点的，人的主观能动性不是靠上下班打卡来达成的，我不相信那个，所以人力资源在我们这里做得也比较痛苦，因为董事长是这种风格，但是他们的本职工作还是要保证大多数人的纪律。

我们平时没有疫情的时候，反而不会说每个人都必须按点上班，但是疫情期间，大家都在自己家里待着，我反而让人力资源去推动早上到点打卡，然后开早会，但目的并不是为了让大家一早开会然后可以干更多的活，而是为了让他们有群体感，日复一日地保持着跟团队、跟其他同事有共同目标。

貌似在强调纪律，但是要解决的其实并不是纪律问题。这个期间我们还特别强调着装，我们很多会议在线上开，我说不准关摄像头，开摄像头其实也是为了逼大家要梳洗收拾清爽，让大家在居家封闭的一个异常状态底下，把自己的精气神拎起来，也跟团队更好地同频。

所以我们有人力资源专业的常规动作，也有一些稀奇古怪的动作，但其实也是一种鼓励，因为人在那种情况下，没有团队的外力的支持，是容易颓废的。

新媒体：东原的销售现在是倾向于交给中介做，还是交给自己的团队？

罗韶颖：我们公司的产品特点，越是这样的市场，越适合自己做。我们在有些项目上会由战术出发多用中介，但整体上一定是要靠自己的团队输出价值。

每个公司可能都多少有些问题项目，但这个时期的不好卖，不是说哪一个盘或者哪一个公司出了问题，真的是行业本质的问题，大家都很难卖；后续的问题，比如说都拿不到按揭贷，或者是消费需求没有了，或者是买房子的钱没了，要不然对未来还能不能赚钱开始担忧，这些是这个行业当下高度同质化的问题，我不认为靠销售的术能解决。

另外，到现在这个时候，我认为剩下来的绝大多数同行都是已经比较全国化的公司，对这样的公司来讲，也许某地区某个城市的营销团队特别能打，不管是内部的还是外部的，但放到全国的角度来看，靠外部专业销售团队完成大部分的业绩是不现实的。从销售的术方面，我看不到有一套打法可以适用于大多数开发商。

销售到底应该是自己团队卖，还是给第三方团队卖？为什么要自己人卖？因为他们更理解自己产品的价值。东原有自己独特的、差异化的产品价值点，外部销售团队不会理解也不会关注这个价值点。

新媒体：您更看重新员工哪方面特质？

罗韶颖：要跟公司匹配，适合的才是最好的，这也是我的三观。

今天做培训的这批是东原的，而我们不同的业务线也都有对自己新员工的画像。放到整个迪马大家族来看，各业务线都一样的比如说真诚、高效。

同样的，我们在东原一直以来的价值关键词：简单、开放、包容，也都适用于其他业务线，因为这是迪马股份一级科目的价值观。

然后到不同的业务线，根据每个业务线具体情况，各自还有一些自己这个行业、这个阶段看重的价值关键词，那些就是各业务自己需要的二级科目特质。

比如说，这一刻的地产行业，在东原，对于新员工，我们更看重的特质首先是学习力，但学习力如果再分解一下，就是有突破现状的发现和创造的能力。

同样也会特别在意他们的合作精神，突破力和合作力都要有。这好像有点相悖，突破力强的人好像是合作方面容易有问题，但其实要看整体的文化环境，团队氛围对的话其实并不会。

新媒体：近期8家房企被踢出恒指，您怎么看？

罗韶颖：这是一个信号，本来地产就是一个很容易出丑闻的行业，这个行业IP是很容易引起关注的，而且不是什么好意上的关注。

恒指本身还是有权威的，跟越来越多的行业负面结合在一起看，它一定是一个风向标。客观讲，就是不断下行的过程到了一个临界点，必然发生的一个事情。

新媒体：您是长期主义者，养老这些还是坚持继续做？

罗韶颖：是的，因为这是对的事情。

养老这个事情，当下它好像还是不对的，因为不赚钱，甚至亏钱。商业逻辑上，它对在哪里呢？

第一，是大规模刚需；第二，这是一个增量市场；第三，客户的消费意识和消费习惯，会在未来10年里面完成迭代。

这三个特点，每一个都会在上一个的基础上让你更有机会去拥抱惊喜，就算没有财务意义上的惊喜，我觉得我们就做好心理准备，哪怕行业不赚钱，我们自己有没有本事做到微利？我们这帮人是发自内心的能够从服务好他人中找成就感的人，如果财务指标也能跟得上行业发展，跟行业相比有竞争力，那么加一块儿这就挺好的了。

微利是财务回报，满足感是精神回报，团队做这些事不会觉得亏，是因为我觉得我们精神上是有满足感的。同时，受益的老人家和他们的家庭，也是有安全感、幸福感的。