品质家园

每晚7点半开始，四川成都的一家“钱大妈”门店门外总有几个熟面孔出现。有的是小区里的老住户，有的是附近学校的教职工。他们并不吵闹，也不抢货，只是默默地等待时间一到，进入店铺挑选当天折扣的鲜肉与蔬菜。

门店主理人王娟对此早已习以为常。她说，自己不怕顾客等折扣，怕的是没底气应对他们的问题。

在社区零售中，信任是最难建立、也最容易被打破的资产。特别是在引入固定时段折扣机制后，一旦处理不当，就可能滑向“羊毛党”困扰、恶性刷单、负毛利困局的连锁反应。

“加盟初期我也怕，看到那些晚上来蹲点的就想，完了，今天又亏了。”王娟笑着说，“但后来才明白，这些人不是问题，他们是指标。”

她的理解是，肯等的顾客，本质上是在认可你产品的基础上，对价格做出再判断。如果你的商品到了晚上还能保证品质、标签清晰、处理得体，那他们的复购行为反而说明你运作得好。

当然，防范机制也少不了。“总部有专门的反刷单监测系统，识别过度退货、批量抢购等非正常行为。”她提到，系统一旦识别风险账号，会第一时间提醒门店，并可设定“高频用户限购”参数。这种“智能反羊毛”机制避免了人工冲突，也保护了正常顾客体验。

更关键的是，钱大妈并没有把加盟商孤立地暴露在风险前线。2024年初品牌更新了一套加盟扶持工具包：包括“商品限时盈利模型”“折扣销售盈亏模拟器”“低损耗选品参考库”等模块，帮助门店运营者在面对变价和周转时做出更理性的判断。

据总部数据，加入该机制半年内，试点区域负毛利SKU占比下降了38%，加盟商平均毛利提升1.6个百分点。广州、成都、长沙等高密度社区的加盟商满意度显著上升。

在舆情层面，品牌也逐渐掌握了节奏。面对部分网络舆论的误解或剪辑误导，总部不会一味回应，而是优先发布来自门店一线的经营故事、透明数据和消费者声音，让用户从“薅羊毛”到“愿意买单”的心态转变自然发生。

“顾客不是来占便宜的，而是来确认你这个品牌值不值得信任。”王娟说。如今，她的门店已经实现稳定盈利，还带动了小区里另外两位宝妈开出分店。

晚上9点，她关店时还会和“老顾客”打声招呼。她说：“别看他们在等折扣，其实，他们是在等我每天都把这家店开好。”