品质家园

直播电商发展已有几个年头，“流量代表”（明星们）前赴后继走进直播间，但成绩有着云泥之别：ROI（实际销售金额）居高不下的明星，成功转型为“互联网营销师”；ROI寥寥无几的明星，却被告上法庭遭到“群嘲”。

实际上，直播带货已经逐渐走上精细化运营轨道。成为头部主播，收入可能比明星赚得还多，但如果不勤奋不努力，仍旧一无所获。近年成为头部带货的素人主播，做对了什么，他们的直播带货又是怎样持续的呢？对比明星主播与素人主播，我们来看看两者的区别。

首先，我们来看看明星主播。

一家按摩仪公司（摩韵智能科技）曾花51.5万元请明星陈小春带货，然而，51.5万元只卖出了5000元的裁判文书出现在网上，根据判决，陈小春最终需要退还41万元服务费。从中可窥见，明星直播带货的大潮中，泥沙俱下，明星的人气绝不等同于成交额。

实际上，陈小春的翻车源于2020年双11期间一次直播带货。据媒体报道，摩韵智能科技曾与陈小春背后MCN机构音符传媒公司签订了一份《双11矩阵直播推广协议（快手）》，委托后者直播带货。根据约定，音符传媒需提供包括在互联网直播平台举办16场次直播销售推广活动等主播服务，服务费为51.5万元，ROI（实际销售金额/515000）为1:2.5，这些带货的主播中就包括明星陈小春。

然而，在随后的合作中，音符传媒公司只安排了四场直播带货活动，由陈小春和其余3名网红负责，且带货成绩惨不忍睹。11月5日，陈小春直播时，直播间却没有上商品链接，播了几分钟商品就被下架。当日晚上安排了陈小春助理补播，但最终成交数字只有5000元。

据业内人表示，品牌起初找明星带货是当做宣传和背书来开展，基本上投了3万到10万甚至几十万坑位费后，很难收回成本。在曾接触的明星里除了头部几位明星主播，很多明星都如陈小春这样无法保量。此前她曾与一位女明星合作，3万元坑位费却只卖出1000元的销售额，没有任何后续。一部分明星做直播带货不成功是源于不理解直播带货的选品规律和合规运营法则。实际上，现在品牌方越来越看重实际出货量，抛弃了宣传的想法，花钱砸给明星直播间，最后往往砸出了个“寂寞”。

事实上，做好直播带货的主播往往有一些共同点：够热爱、高配合、能坚持。直播带货行业并不简单，链路很长。

在众多直播间里，如果能够得到广大粉丝的认可，如果能够留住粉丝，那只能有点不同的内容，譬如说与众不同的个性，独有的直播间氛围等等。而在这些直播间当中，小影夫妇直播间算得上是比较特殊的了。因为小影是从一个初级小白逐渐发展到现在的平台头部主播。很多人之所以能够留在她的直播间，就是因为她有东北人的那种爽朗和独有的个性。

在直播间里，小影夫妇在介绍商品的时候，基本上都是最简单的几句话就能够把商品讲得清清楚楚的。例如，关于介绍衣服的时候，小影夫妇通过试穿的方式，将心比心地把大家穿衣服的痛点一一说出，并且得到合理地解决。

而且，在促成销售的过程中，小影夫妇也是实打实的推荐，用真心话来表述产品的特点，再结合粉丝的需求，合理推荐。俗话说，好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂或是万里挑一。小影夫妇在言谈举止方面也表现出东北的那种味道，能够快速地与人拉近距离。

“我一直希望我的粉丝朋友能够通过花费较低的价格，就能够买到称心如意的商品。”商品的性价比，一直都是小影夫妇直播间中一直放在首位的。而且对选品的质量也有着很高的要求。很多粉丝朋友都说，小影夫妇推荐的服装款式的风格都很特别，用料也非常好。虽然在介绍产品特性的过程中，也会带来很多的疑惑，但是直播间的主播都会耐着性子一一做讲解。用坦承平和的心态进行解答。“每个人的喜好不一样，譬如我自己，我就喜欢穿高跟鞋，所以就不会用平底鞋去做比较。”小影夫妇在直播间这样说道，“自己都不喜欢的，也就没法比较，要用最真实的方式表现给广大粉丝朋友。要对得起那份信任。”

或许努力不会有属于自己所认可的回报，然而，不努力肯定不会有回报。而小影夫妇凭借着自己的努力和能力，在一定程度上也得到了广大粉丝家人的认可。

对此，你怎么看？